作者:童牧晨玄

这篇文章拖了很久，因为觉得自己还不能驾驭对艾瑞克森催眠的解释，于是又抽空翻阅了《艾瑞克森–天生的催眠大师》，心里有了底，但漫谈也要变成扯淡了。

最早接触催眠，是借看初中同学买的一本《神秘的摄心术》。这本书其实相当不错，介绍了暗示术、催眠术，还有神乎其神的祝由术和意念术。后两者我是没信，但作者对前两者的介绍绝对到位。何谓暗示术？这其实是艾瑞克森学派催眠的精义之一，即“间接性”。

以前高中某政治老师说他小孩以前不读书，怎么说也没用，有一天把他带到北大去玩，回来就发愤图强了。道理说白了很简单，人都很固执，你越想改变他，他越不改变，特别是明知你要改变他。所谓改变之道，一定是让人自发地产生动机。要达到这样的效果，必须用间接的途径，也就是所谓的暗示术。

夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。–《孙子兵法》

“我记得有一次，为了赶去完成1980年艾瑞克森学派催眠暨心理治疗国际会议的讲员安排事宜，我将车子狂飙到每分钟七十八转。我问他将一位以身心整合取向著名的治疗师纳入讲员名单的事情，他说：‘不行，他的身体….太过紧绷。’他的话明显的一语双关。我作了一次深呼吸后，将车速减慢到每分钟33 1/3转。然而，我并不觉得他在捉弄我，和他相处时我从来没有被捉弄的感觉。”

“我知道艾瑞克森有两次‘意外地’将病人的档案夹打开，留在桌上，病人能窥见内容。他的笔记通常十分潦草，两次病人都读到：‘做得好！’”–《艾瑞克森–天生的催眠大师》

我记得《神秘的摄心术》中提到一个例子(记忆所及，与原例有出入)，作者声称要教他的学生暗示术，以使得他们的沟通能力成倍增强。学生们非常兴奋，迫不及待，作者却慢条斯理地说今天还有一些杂事要去办，等办完了再讲。学生们为此非常郁闷，争先恐后地问老师是什么事，我们可以帮你去办，老师列出一堆杂事，学生们都无比高兴地把它们完成了。在此时，老师说，我刚才所用的就是暗示术。试想，如果老师说我这里有一堆杂事要办，那么学生们肯定是心不甘情不愿地完成了，用了暗示术之后，学生的动机自发产生，效果大不相同。

这并不是教你要“操纵”别人，或者说，这里“操纵”的意义并非贬义，因为只要沟通，你就是为了达成一些效果，或是改变别人的一些想法。沟通既有指示的层面(信息)，也有命令的层面(使人改变)，暗示性的沟通强调命令的层面，而且绕过意识层面的抗拒。

要掌握这种暗示的沟通，就必须注意到沟通的多层次性，字面意思只是最表层的信息，隐含的信息深刻且重要得多。一旦你学会识别沟通的隐含信息，你的沟通能力就上了好几个层次。举一个很俗却很有效的例子，一个讲师可能想要让听众认为自己是一个“大人物”，那么他绝对不会说：“我是一个大人物…我认识比尔盖茨，认识XXX…”这不会达成任何的效果，只会让听众反感。相反，稍有头脑的讲师，会“间接地”讲一个故事：“人生有时候很难预料，就像上次我和助理在马达加斯加碰到了马云，在交谈之后，我真的感觉马云是一个人物。”这里信息的主轴似乎是在“马云”身上，赞美马云，把人们意识的注意力放在这上面，这时，潜在的信息就成功传递了：我有资格和马云谈话，我有助理(大人物的特征之一)。

这只是“间接”这个概念无数用法的一种。班德勒在《催眠天书》中谈到，艾瑞克森思考的不是直接地着手改变，而是创造怎样的情境使得改变可以自然地发生。举例，艾瑞克森以能巧妙处理抗拒性强的个案出名。假如一个个案抗拒性极强，那么你想的不是怎样改变他的抗拒，而是怎样间接地“善用(utilization)”它。你只要有意无意地传递这样的信息：你不可能马上就发生改变，你甚至不可能改变，我也对你没什么信心。这样，一个“抗拒性”最强的个案就变成了最为配合的个案。

Eben Pagan后来引伸了这个概念，创造了“无可抗拒的成功”(Inevitable success)方法。即思考的方向不是如何做成某事，因为这往往使视野狭窄。而是如何创造条件，在这种条件下事情会无可避免地成功。例如，假如你想要在某个行业成功，不要直接思考如何成功，而应该思考自己应该具备什么样的技能、知识，什么样的经验，当这些条件都具备后，成功是必然的。

另一个无比重要的间接性沟通技术，即是使用隐喻。这项技术留到下篇吧。

作者：童牧晨玄

上周参加微软的一个活动，微软的市场经理向我们推荐了几本书，除了经典的《高效能人士的7个习惯》，还推荐了一本微软内训教材《Made to stick》。

这位经理说这是他看得最认真的英文书，因为是工科出身，曾经不善表达沟通，但在现场40分钟的演讲过程中，他抓住了每个人的注意力。

我于是在网上搜索这本书的内容，找不到原书，但搜到了重点。整本书台湾翻译叫“创意黏力学”。在当今世界每时每刻都在产生创意和思想，但一将功成万骨枯，真正印在人们脑海中的想法寥寥无几，是什么造就了差别？为什么肯尼迪的“登月计划”的想法可以让全美国几代人为之痴狂和努力？我们怎样将有效的法则复制，使自己的想法也像胶水一样粘在对方的脑海当中？

既然早已习惯跳读(一笑)，看到这些重点后我略有所思，觉得不必去找原书，这样反而可以不受作者的思路影响，就这六个法则阐释自己的想法。

这重要的六个法则就是英文”Success”这个单词(除去最后一个字母)，即简单(Simple)，出乎意料(Unexpected)，具体(Concrete)，可信度(Credible)，情绪(Emotional)和故事(Story)。

简单(Simple)

要让想法印在对方的脑海中，第一原则就是保持简单。在软件开发中，公认的重要原则之一就是Kiss(Keep It Simple, Stupid)，当一个软件变得越来越大时，它的代码往往会变得越来越复杂，这时你就要思考怎样将它的结构变得简单，有条理。这很容易理解，如果你写了一篇文章有500个要点，别人实在很难有耐心去理解你的理念，而简单的理念易于传播理解。爱因斯坦的相对论高深无比，真正理解相对论的也没有多少人，但为什么人人都知道相对论？因为有了E=MC平方。

这里要谈论NAC的发明者安东尼.罗宾。在对NLP有些入门之后，我有点怀疑Tony的水准，因为虽说他师从NLP祖师爷Bandler和Grinder，但我在他的书中看不到太多NLP“高级技术”的影子，觉得平淡无奇。

后来我看到Bandler称赞安东尼.罗宾是一个天才，同时，在我对NLP有更深入的理解之后，我重新思考Tony的NAC，这时我才发现，安东尼.罗宾的天才在于他的简化能力，他将许多NLP中的精髓理念都整合到他的NAC中，变成一套更为简单的系统，在不失效果的前提下，这套系统显然更容易被大众接受。

同样的，假如你对加速学习领域有一定的研究，就会渐渐察觉到保罗.席利整合了极多顶尖的方法、理念到“影像阅读法”这套系统中，但<10倍速影像阅读法>这本书是很薄的，他做了什么？简化！

作为一个学院派出身的人，一开始我不容易接受这样的理念，认为一定要解释得详细、有根有据，才能体现水准，之后我翻阅学术杂志上的各种论文，发现许多文章除了供学术圈内的人自娱自乐，对世界毫无影响。我跟着教授做了一篇数学论文，文章背后的理念是简单的，但为了写成论文，我们必须将理念复杂化、形式化。 这当然有它的意义和作用，但在这里，记得我们谈论的是怎样让别人留下印象，当这是我们的目的时，我们要思考的是怎样简化。

现在，我对自己的定位是收集个人成长领域所有最先进的理念及技术，在使用之后将没用的概念和理论剔除，留下最精华的，再整合成一个简单的系统，使得每一个人都可以理解和使用。

在《成功五大技能》这篇文章中，我曾谈到在市场中，最重要的技能莫过于用35个字描绘你的产品，勾起对方的兴趣。在这里，要强调的另一重点就是文章的标题，让它变得简单、吸引人是留下印象最重要的技能之一。

假如你要表达或是教会别人一个观念，思考怎样用简单的语言表述你的想法，用例子和经验来让一切变得容易理解。

出乎意料(Unexpected)

人类头脑中有一种机制，使得我们会忽略一切可以预测的东西。

你知道苹果公司最早的LOGO是什么吗？当年的LOGO是牛顿坐在苹果树下读书的一个图案。

但这个图案只留存了很短的时间，因为乔布斯知道留下印象的秘密之一是简化，连LOGO也是一样。

你对上面的这段内容感兴趣，是因为它告诉了你一些出乎意料之外的事。如果现在有一则新闻告诉你本.拉登被擒，你一定非常感兴趣，因为它出乎意料，而且，你会愿意传播这个信息，因为你也希望让别人感到出乎意料，你知道这会让他们对你留有印象。

扩展这个概念，我们就可以思考怎样让自己变得不可预料。

简单的答案是让自己变得博学，这使得你谈论任何一个主题时，都可以变得很有新意。人们会从你的言谈中知道他们不知道的东西，即使是老掉牙的主题，你谈论的内容也让他们出乎意料。

我不是说要成为一个”万事通“，但不要将视野限制在自己的专业上。

欧洲文艺复兴时期的人们，对开发自身各方面的能力都很感兴趣。去了解你之前从未接触过的领域，生理，逻辑，情绪，艺术，文学。享受学习的乐趣，以终生的学习完善自己。

具体(Concrete)

在演讲中，微软的市场经理谈到一个例子：假如你要向老板建议投入更多的金钱到某个网站上，你会怎样说？

如果你只是说“这个网站很重要，要多投钱。”除非老板非常信任你，否则这不会有效果。

拿出具体的数据、例子，“目前为止顾客对我们网站的满意度只有60%，我们只要多投入3万元，我可以保证满意度会达到90%”

效果完全不同，不是吗？

使用能调动对方感官、经验的语言来描绘一件事，“你可不可以转过身，看看这个桌子上的灰尘，还有地板上的鞋印？对此你还有什么好说的？”让对方在脑海当中放映电影。

这和”这个房间不够干净。”是完全不同的效果。你要做的是描绘实际的感官经验，没有这种能力，你无法成为一个沟通大师。

“他很在乎你。”

“他为了你哭了两天两夜，晚上也没有睡觉，现在眼神呆滞。”

这两者的效果不同。

可信度(Credible)

一家印度的快递公司，它叫安全快递。它以保证安全、准时，受到许多在印度的跨国公司采用。可是该公司一直想打进印度的国内快递市场，于是他们就找上宝莱坞的电影公司，想包办他们快递电影的生意。你知道宝莱坞就是印度的电影制片中心，模仿好莱坞，取名宝莱坞，现在也真的出了名。所以他们的电影很怕被人盗版，也因此他们不相信一家印度的家庭快递公司。可是安全快递拿出了他们有很高可信度的履历表，其中包括负责哈利波特第五集书的发行配送，必须绝对准时的同时送到每一家书店，不能早也不能晚。因为如果早的话，书的内容会被泄漏，而晚的话，书店会被读者骂死。当然在送到书店之前，绝对不能有一本流出去。这个可信度够厉害吧？两个月后，他们就拿到电影公司的合约。

这很容易理解，使用高可信度的来源来证明你的想法，这可以说是一种心锚(Anchor)。

你可以使用催眠中更为优雅的方法，让对方感觉你可信，一种做法是这样的：

“我觉得做生意诚信真的很重要，我有一个朋友，他(指向自己)真的很让我信任，交给他(指向自己)的事绝对让我放心..(谈论具体的事例，在过程中可以继续加强刚才的心锚)”

情绪(Emotional)

曾经网上疯传这样一个故事：昨天有人在网吧（或者电影院 或者剧院 反正是人多的地方）上网时坐到一个尖刺状物体，起来一看针旁还有一张纸条：此针携带爱滋病毒 恭喜你已经感染

这满足简单、出乎意料、具体三个法则，如果要满足“可信度”法则，不妨再加一句，“中国公安部已经就这件事开始秘密调查”

它挑起你的情绪，让你感觉到这和你切实相关。

在演讲中，微软市场经理问了这样一个问题：“如何让人们重视空气污染？”

要让对方切实感觉到，在情绪上受到感染，一种方案是让他们理解：“空气假如继续恶化下去，以后你每天呼吸都像在抽烟一样，你的肺部会变得乌黑。上次我看到一个吸烟得癌症的朋友的肺照….”

顺带提一下，在中国，爱国是一个最容易被挑起的情绪。

故事(Story)

人们喜欢故事，从催眠的角度来看，故事让人们暂时轨开意识上的判断，沉醉其中，人们的信念，内心深处的想法都最容易在听故事时被勾起，同时发生改变。

好消息是，每个人身上都有非常多值得分享的故事，不要觉得平凡得不值一提，对他人来说，你的故事是新鲜而富有教益的。

在这里，有一个非常简单的方法，能让你有效地设计故事，通过讲故事达成你沟通的目标，让对方在无形中转变。

首先，你思考对方在什么样的状态，然后，你思考要让对方转变为什么状态。

就是这么简单，例如你希望让对方由“无力”转变为“上进”，开始回想所有这种状态转变的故事，别人的或自己的，或设计一个故事。

“当我第一次来到上海的时候我感到手足无措，身上没有一分钱…….balabalala…这时我发现，我不应该这样下去，我应该去寻找机会，让自己变得强大…balabalabla”

将这六个法则整合到你的内心中，当你想要表达任何想法时，考虑怎样用这六个法则去修饰它，你将会发现，这使得一切都变得不同。

By:童牧晨玄

现在卖东西的没有哪个会问“你是不是要来吃东西？”，而是问“想要喝点什么？”，你点完一样之后他们继续追问，“还要点什么？”看来懂NLP的人越来越多(一笑)。

什么是前提假设？

这是要对前提假设还不熟悉的朋友解释的，你可能以前了解一点，但在这里我将把前提假设提升到一个非常实用的位置，前提假设就是一句话中的隐藏前提，”想要喝点什么？”，对意识来说，你思考的是“要喝什么？”，而不是“要不要喝？”。同样的，“还要点什么？”，这个问题将你的焦点集中在“还要什么？”而不是“还要不要？”

不自觉地，我们已经开始使用前提假设，我记得小时候开玩笑时常常会问：“你已经摆脱弱智状态没有？”，无论对方回答是或不是，他都必须承认他曾经是弱智。

前提假设在NLP中是很重要的东西，当你利用前提假设制造问句时，所做的就等于催眠于无形–因为听者必须在潜意识中接受句子的前提假设，才能理解句子的意思。你愿意花多少心思来学习使用前提假设呢？前提假设将在多大程度上提升你的说服力呢？

Erickson催眠

Bandler开玩笑说，你在Erickson面前实在很难保持一个清醒的意识，等你恍过神来的时候已经不知道他说了些什么，你只知道发生了改变。Erickson会用很低沉的声音对顾客说：“Hello….在今天进入催眠状态之前…你过得如何？”，顾客说：“还不错”，接着在Erickson的继续引导下很快就进入了催眠状态。

Erickson催眠的手法非常巧妙，而前提假设这一招，当你能够使用到极致的时候，美妙的事情就会发生。Bandler有一种异常巧妙的应用，假设你在处理对方问题时，对方在此时已经解决问题了，但以后可能因为某些原因重新复发，NLP在这步就需要做一个“未来测试(Future Pacing)”，这时如何组织你的语言就变得异常重要，如果你说“在未来你重新复发的时候，你将会balala”，这个语句本身就暗示了不信任和复发，于是很可能的，问题就会复发。只有当你开始思考如何嵌入更有用的前提假设时，神奇的事情才会发生。Bandler用这样的语句做未来测试：“在一个月后的某个时刻，你可能会发现在某一个点你复发了，这时你提醒自己回头，继续做有效果的事情。在五个月之后的某天可能你又复发了….接着在一年之后…”这样的句子，看似与前面的相同，但这是完全不同的前提假设，因为当你间隔地在某一个点复发的时候，意味着什么？意味着中间这段时间你都是处在正确的状态！仔细考虑一下，这是多么强力的前提假设，对方的潜意识必须接受它。

信任

“人们比你想像的更聪明。给他们一个机会展示自己。”–《每周工作4小时》

接下来，让我们探讨一下在日常生活中如何优雅地应用这一工具。初学NLP的人以为NLP就是一套技术组合，而NLP比这多得多。一些人会说：“我只要看书就可以学会NLP全部技术了。”事实是这不太可能，Bandler发明NLP是因为他做过数以千万计的咨询与治疗，他对这门艺术非常有信心，而对这门艺术的信心，如果不是亲自开始使用，或是见到老师的示范，是很难建立起来的。

有没有信心关系很大吗？在和人打交道的所有领域这都是致命的，人们会感觉到，你对所使用的技术到底有没有信心。“NLP有用吗？”“绝对！”，当你面对的是找你咨询的人时，你的信心会影响你的声调，你的肢体动作，这不是你的意识可以控制的，你的一致性在此时毕露无疑。

一个著名的实验就是将学生交给一个老师，告诉老师这些学生是差生，你做好挣扎的准备，在这个前提假设之下，老师许多微妙的表现都影响了学生对自己的看法，于是大家只能拿C、D等级的成绩。之后又将这组学生交给另一个老师，告诉他这些学生都是极为优秀的，智商极好的，很快这些学生的平均成绩就到达了B。

优秀领导力的定义就是看到一个人的潜在的能力。所以，当你有机会将任务分派给别人时，请将你所有表现的前提假设设置为：我相信你，我相信你一定能将这件事情做好。对一个合格的NLP执行师，或是任何深谙沟通法则的人来说，当一个人出现了一些问题，向你索要建议的时候，你绝不是认为他没希望，或是这个问题可能被解决，而是完全地相信只要他下定决心，目前的一切都会改变，完整的转化将会发生。

例如，当有人向我咨询学习策略时，我不会说“这些方法你试一下，看看有没有效果。”而是“当你使用这些方法之后，在未来你回头看过去，就会发现这种方法给你带来了多大的进步。”不是“这种方法还可以”，而是“这种方法将带给你一个全新的世界，你对学习的看法也会发生完整的转变。”当然，我深信自己所说的话。

熟悉假设

一年前的一天我坐在教室里，旁边是一位有一面之缘的同学，不熟，他单刀直入就善意地问：“你有没有打算读研究生？”

后来我意识到这就是熟悉假设。别问些“吃过饭没有？”这种客套话，你会和很熟的朋友这样说话吗？你要做的只是假设你已经和对方很熟了，于是你谈论的内容，说话的方式，都和“很熟”这种前提假设是一致的。结果会如何？对方可能一开始还会觉得有点奇怪，但数秒之后他就会无意识地接受这个前提假设！

克林顿是使用这招的高手，无论和他见面的人多么陌生，他总是首先兄弟般地拍拍对方的肩膀。在生活中，“兄弟，帮个忙。”这样的话也已经有越来越多的人在使用了，很简单，因为它有效。

当然，和所有的前提假设一样，你不能假设得太夸张，你无法走到一个陌生人面前说：“你现在要给我100元还是500元？”这太离谱了，对方的意识很快就会察觉到不对劲。同样的你也无法走到一个陌生人面前突然问：“你和你女朋友怎么样了？”这太古怪了。

有意识地使用前提假设将极大地提高你沟通的能力，注意你语言的前提假设，将你需要的前提假设巧妙地隐藏在句子里，“你打算要做些什么让自己优雅地应用前提假设呢？”，这将让一切变得美妙而快速。