作者:童牧晨玄

这篇文章拖了很久，因为觉得自己还不能驾驭对艾瑞克森催眠的解释，于是又抽空翻阅了《艾瑞克森–天生的催眠大师》，心里有了底，但漫谈也要变成扯淡了。

最早接触催眠，是借看初中同学买的一本《神秘的摄心术》。这本书其实相当不错，介绍了暗示术、催眠术，还有神乎其神的祝由术和意念术。后两者我是没信，但作者对前两者的介绍绝对到位。何谓暗示术？这其实是艾瑞克森学派催眠的精义之一，即“间接性”。

以前高中某政治老师说他小孩以前不读书，怎么说也没用，有一天把他带到北大去玩，回来就发愤图强了。道理说白了很简单，人都很固执，你越想改变他，他越不改变，特别是明知你要改变他。所谓改变之道，一定是让人自发地产生动机。要达到这样的效果，必须用间接的途径，也就是所谓的暗示术。

夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。–《孙子兵法》

“我记得有一次，为了赶去完成1980年艾瑞克森学派催眠暨心理治疗国际会议的讲员安排事宜，我将车子狂飙到每分钟七十八转。我问他将一位以身心整合取向著名的治疗师纳入讲员名单的事情，他说：‘不行，他的身体….太过紧绷。’他的话明显的一语双关。我作了一次深呼吸后，将车速减慢到每分钟33 1/3转。然而，我并不觉得他在捉弄我，和他相处时我从来没有被捉弄的感觉。”

“我知道艾瑞克森有两次‘意外地’将病人的档案夹打开，留在桌上，病人能窥见内容。他的笔记通常十分潦草，两次病人都读到：‘做得好！’”–《艾瑞克森–天生的催眠大师》

我记得《神秘的摄心术》中提到一个例子(记忆所及，与原例有出入)，作者声称要教他的学生暗示术，以使得他们的沟通能力成倍增强。学生们非常兴奋，迫不及待，作者却慢条斯理地说今天还有一些杂事要去办，等办完了再讲。学生们为此非常郁闷，争先恐后地问老师是什么事，我们可以帮你去办，老师列出一堆杂事，学生们都无比高兴地把它们完成了。在此时，老师说，我刚才所用的就是暗示术。试想，如果老师说我这里有一堆杂事要办，那么学生们肯定是心不甘情不愿地完成了，用了暗示术之后，学生的动机自发产生，效果大不相同。

这并不是教你要“操纵”别人，或者说，这里“操纵”的意义并非贬义，因为只要沟通，你就是为了达成一些效果，或是改变别人的一些想法。沟通既有指示的层面(信息)，也有命令的层面(使人改变)，暗示性的沟通强调命令的层面，而且绕过意识层面的抗拒。

要掌握这种暗示的沟通，就必须注意到沟通的多层次性，字面意思只是最表层的信息，隐含的信息深刻且重要得多。一旦你学会识别沟通的隐含信息，你的沟通能力就上了好几个层次。举一个很俗却很有效的例子，一个讲师可能想要让听众认为自己是一个“大人物”，那么他绝对不会说：“我是一个大人物…我认识比尔盖茨，认识XXX…”这不会达成任何的效果，只会让听众反感。相反，稍有头脑的讲师，会“间接地”讲一个故事：“人生有时候很难预料，就像上次我和助理在马达加斯加碰到了马云，在交谈之后，我真的感觉马云是一个人物。”这里信息的主轴似乎是在“马云”身上，赞美马云，把人们意识的注意力放在这上面，这时，潜在的信息就成功传递了：我有资格和马云谈话，我有助理(大人物的特征之一)。

这只是“间接”这个概念无数用法的一种。班德勒在《催眠天书》中谈到，艾瑞克森思考的不是直接地着手改变，而是创造怎样的情境使得改变可以自然地发生。举例，艾瑞克森以能巧妙处理抗拒性强的个案出名。假如一个个案抗拒性极强，那么你想的不是怎样改变他的抗拒，而是怎样间接地“善用(utilization)”它。你只要有意无意地传递这样的信息：你不可能马上就发生改变，你甚至不可能改变，我也对你没什么信心。这样，一个“抗拒性”最强的个案就变成了最为配合的个案。

Eben Pagan后来引伸了这个概念，创造了“无可抗拒的成功”(Inevitable success)方法。即思考的方向不是如何做成某事，因为这往往使视野狭窄。而是如何创造条件，在这种条件下事情会无可避免地成功。例如，假如你想要在某个行业成功，不要直接思考如何成功，而应该思考自己应该具备什么样的技能、知识，什么样的经验，当这些条件都具备后，成功是必然的。

另一个无比重要的间接性沟通技术，即是使用隐喻。这项技术留到下篇吧。

首先非常感谢王铮从美国带来这本书，作者是传奇催眠大师米尔顿.艾力克森(Milton Erickson)的弟子史蒂芬.吉利垠(Stephen Gilligan)。

一谈到催眠，许多人想到的就是一位催眠师拿着水晶，或是怀表之类的在你面前晃悠，稍微懂点的，也觉得需要正儿巴经地催眠引导–“想像你的全身开始放松…”。似乎所谓催眠是一般人很少有机会进入的一种状态。

NLP、催眠这样的学问充满了神秘感，很自然地能勾起人的好奇心。但我想，很多人接触这类学问之初，或多或少是想将它们应用到生活中，让自己与人打交道时无往而不利，甚至妄想通过这些技术控制别人。如今各种社交魅力术，或是所谓的泡学(非指全部)，充满了这种承诺，正中这种心理的下怀。教授销售技巧的宣称好的销售技巧可以掩盖产品的劣质，卖减肥药的鼓吹吃这种药你可以不用运动，贩卖魅力术的让你觉得自己可以玩弄他人于鼓掌中。我们生活在这样一个追求速效药和欲望膨胀的时代，没有多少人知道真正的问题所在。

这正是我希望阅读这本书的原因。对催眠的基本技巧早已熟悉，案例也做过不少，但总觉得少了些深层的东西–对催眠本质的理解。让我兴奋的是，在《Therapuetic Trances》中我找到了答案。正是对深层法则的追求，让人可以真正将催眠灵活运用到各种场景当中。

这里略谈一下对“催眠”理解的演化。德国一个叫麦斯默(Franz Mesmer, 1734-1815)的家伙认为生病是人体磁场流通的阻碍，需要借助外力打通磁场，就能治疗疾病。一开始他用磁铁进行治疗，后来他“发现”动物身上的磁力也可以用于治疗，于是他就开始只用自己的手和眼睛来“发功”了，这实在有点气功治疗的味道。他会盯着病人的眼睛，手从病人的肩膀向手臂下移，然后用手指按压肚脐底下的区域，有时会在这里停留数小时。许多病人因此感到异样(几个小时，谁都得异样)，或是抽筋，这时治疗就开始了。但是，似乎只有麦斯默和其他一些富于个人魅力的人拥有这种传递人体磁力的能力。

之后，催眠逐渐被人理解、运用，出现了“权威式催眠(父式催眠)”。极端的看法，认识催眠是一个强势、富于魅力、拥有“特殊能力”(强力的意志，催眠的眼睛)的催眠师，让对方进入一种被占有的状态，被催眠的人失去控制，听从催眠师的指令。这种看法事实上正是目前许多人对催眠的认识，无怪乎催眠变成一件恐怖的事，少有人愿意主动被催眠，而学催眠的人也想通过催眠获得某种“超能力”。

事实上，许多舞台催眠Show的催眠师使用的正是这种父式催眠。一个人在晚上和几个朋友来到夜总会，爬上舞台，催眠师给他几分钟的引导，之后就直接让此人做出极为娱乐的行为，例如扔下自己的鞋子，变成某种动物，跳脱衣舞。在下台后，此人就会恢复正常行为。在这种情况下，催眠师的作用和一瓶酒精无异，催眠师只是让人进入一种“狂野”的状态，而催眠师和被催眠者的关系是不对称的：催眠师“控制”对方。

这种看法的问题是，催眠师只会强调自己的“控制力”，而不会去考虑被催眠的人独特的人格，信念，能力，更不会承认被催眠者有选择的能力。这种“催眠”的因此难以产生持续、有效的改变。父式催眠不难见到：台上充满魅力的演讲者，当他在讲一个充满力量的故事时，你也感到充满力量，他口中蹦出的句子，无论多么老套，你也感觉句句经典。一个普通的演讲者，只要拥有煽动力，他就会成为观众心目中的神。

而艾力克森的催眠像道家的老子，像春风化物，他像一位最了解你的朋友对你的倾听，像是一位尊敬的长辈对你的鼓励。在他面前你充满了安全感，他并不强加于你什么，但他引导你找回你内在已有的一切。对高手来说，草木皆可为剑，艾力克森催眠正是催眠于无形。

作者：童牧晨玄

上周参加微软的一个活动，微软的市场经理向我们推荐了几本书，除了经典的《高效能人士的7个习惯》，还推荐了一本微软内训教材《Made to stick》。

这位经理说这是他看得最认真的英文书，因为是工科出身，曾经不善表达沟通，但在现场40分钟的演讲过程中，他抓住了每个人的注意力。

我于是在网上搜索这本书的内容，找不到原书，但搜到了重点。整本书台湾翻译叫“创意黏力学”。在当今世界每时每刻都在产生创意和思想，但一将功成万骨枯，真正印在人们脑海中的想法寥寥无几，是什么造就了差别？为什么肯尼迪的“登月计划”的想法可以让全美国几代人为之痴狂和努力？我们怎样将有效的法则复制，使自己的想法也像胶水一样粘在对方的脑海当中？

既然早已习惯跳读(一笑)，看到这些重点后我略有所思，觉得不必去找原书，这样反而可以不受作者的思路影响，就这六个法则阐释自己的想法。

这重要的六个法则就是英文”Success”这个单词(除去最后一个字母)，即简单(Simple)，出乎意料(Unexpected)，具体(Concrete)，可信度(Credible)，情绪(Emotional)和故事(Story)。

简单(Simple)

要让想法印在对方的脑海中，第一原则就是保持简单。在软件开发中，公认的重要原则之一就是Kiss(Keep It Simple, Stupid)，当一个软件变得越来越大时，它的代码往往会变得越来越复杂，这时你就要思考怎样将它的结构变得简单，有条理。这很容易理解，如果你写了一篇文章有500个要点，别人实在很难有耐心去理解你的理念，而简单的理念易于传播理解。爱因斯坦的相对论高深无比，真正理解相对论的也没有多少人，但为什么人人都知道相对论？因为有了E=MC平方。

这里要谈论NAC的发明者安东尼.罗宾。在对NLP有些入门之后，我有点怀疑Tony的水准，因为虽说他师从NLP祖师爷Bandler和Grinder，但我在他的书中看不到太多NLP“高级技术”的影子，觉得平淡无奇。

后来我看到Bandler称赞安东尼.罗宾是一个天才，同时，在我对NLP有更深入的理解之后，我重新思考Tony的NAC，这时我才发现，安东尼.罗宾的天才在于他的简化能力，他将许多NLP中的精髓理念都整合到他的NAC中，变成一套更为简单的系统，在不失效果的前提下，这套系统显然更容易被大众接受。

同样的，假如你对加速学习领域有一定的研究，就会渐渐察觉到保罗.席利整合了极多顶尖的方法、理念到“影像阅读法”这套系统中，但<10倍速影像阅读法>这本书是很薄的，他做了什么？简化！

作为一个学院派出身的人，一开始我不容易接受这样的理念，认为一定要解释得详细、有根有据，才能体现水准，之后我翻阅学术杂志上的各种论文，发现许多文章除了供学术圈内的人自娱自乐，对世界毫无影响。我跟着教授做了一篇数学论文，文章背后的理念是简单的，但为了写成论文，我们必须将理念复杂化、形式化。 这当然有它的意义和作用，但在这里，记得我们谈论的是怎样让别人留下印象，当这是我们的目的时，我们要思考的是怎样简化。

现在，我对自己的定位是收集个人成长领域所有最先进的理念及技术，在使用之后将没用的概念和理论剔除，留下最精华的，再整合成一个简单的系统，使得每一个人都可以理解和使用。

在《成功五大技能》这篇文章中，我曾谈到在市场中，最重要的技能莫过于用35个字描绘你的产品，勾起对方的兴趣。在这里，要强调的另一重点就是文章的标题，让它变得简单、吸引人是留下印象最重要的技能之一。

假如你要表达或是教会别人一个观念，思考怎样用简单的语言表述你的想法，用例子和经验来让一切变得容易理解。

出乎意料(Unexpected)

人类头脑中有一种机制，使得我们会忽略一切可以预测的东西。

你知道苹果公司最早的LOGO是什么吗？当年的LOGO是牛顿坐在苹果树下读书的一个图案。

但这个图案只留存了很短的时间，因为乔布斯知道留下印象的秘密之一是简化，连LOGO也是一样。

你对上面的这段内容感兴趣，是因为它告诉了你一些出乎意料之外的事。如果现在有一则新闻告诉你本.拉登被擒，你一定非常感兴趣，因为它出乎意料，而且，你会愿意传播这个信息，因为你也希望让别人感到出乎意料，你知道这会让他们对你留有印象。

扩展这个概念，我们就可以思考怎样让自己变得不可预料。

简单的答案是让自己变得博学，这使得你谈论任何一个主题时，都可以变得很有新意。人们会从你的言谈中知道他们不知道的东西，即使是老掉牙的主题，你谈论的内容也让他们出乎意料。

我不是说要成为一个”万事通“，但不要将视野限制在自己的专业上。

欧洲文艺复兴时期的人们，对开发自身各方面的能力都很感兴趣。去了解你之前从未接触过的领域，生理，逻辑，情绪，艺术，文学。享受学习的乐趣，以终生的学习完善自己。

具体(Concrete)

在演讲中，微软的市场经理谈到一个例子：假如你要向老板建议投入更多的金钱到某个网站上，你会怎样说？

如果你只是说“这个网站很重要，要多投钱。”除非老板非常信任你，否则这不会有效果。

拿出具体的数据、例子，“目前为止顾客对我们网站的满意度只有60%，我们只要多投入3万元，我可以保证满意度会达到90%”

效果完全不同，不是吗？

使用能调动对方感官、经验的语言来描绘一件事，“你可不可以转过身，看看这个桌子上的灰尘，还有地板上的鞋印？对此你还有什么好说的？”让对方在脑海当中放映电影。

这和”这个房间不够干净。”是完全不同的效果。你要做的是描绘实际的感官经验，没有这种能力，你无法成为一个沟通大师。

“他很在乎你。”

“他为了你哭了两天两夜，晚上也没有睡觉，现在眼神呆滞。”

这两者的效果不同。

可信度(Credible)

一家印度的快递公司，它叫安全快递。它以保证安全、准时，受到许多在印度的跨国公司采用。可是该公司一直想打进印度的国内快递市场，于是他们就找上宝莱坞的电影公司，想包办他们快递电影的生意。你知道宝莱坞就是印度的电影制片中心，模仿好莱坞，取名宝莱坞，现在也真的出了名。所以他们的电影很怕被人盗版，也因此他们不相信一家印度的家庭快递公司。可是安全快递拿出了他们有很高可信度的履历表，其中包括负责哈利波特第五集书的发行配送，必须绝对准时的同时送到每一家书店，不能早也不能晚。因为如果早的话，书的内容会被泄漏，而晚的话，书店会被读者骂死。当然在送到书店之前，绝对不能有一本流出去。这个可信度够厉害吧？两个月后，他们就拿到电影公司的合约。

这很容易理解，使用高可信度的来源来证明你的想法，这可以说是一种心锚(Anchor)。

你可以使用催眠中更为优雅的方法，让对方感觉你可信，一种做法是这样的：

“我觉得做生意诚信真的很重要，我有一个朋友，他(指向自己)真的很让我信任，交给他(指向自己)的事绝对让我放心..(谈论具体的事例，在过程中可以继续加强刚才的心锚)”

情绪(Emotional)

曾经网上疯传这样一个故事：昨天有人在网吧（或者电影院 或者剧院 反正是人多的地方）上网时坐到一个尖刺状物体，起来一看针旁还有一张纸条：此针携带爱滋病毒 恭喜你已经感染

这满足简单、出乎意料、具体三个法则，如果要满足“可信度”法则，不妨再加一句，“中国公安部已经就这件事开始秘密调查”

它挑起你的情绪，让你感觉到这和你切实相关。

在演讲中，微软市场经理问了这样一个问题：“如何让人们重视空气污染？”

要让对方切实感觉到，在情绪上受到感染，一种方案是让他们理解：“空气假如继续恶化下去，以后你每天呼吸都像在抽烟一样，你的肺部会变得乌黑。上次我看到一个吸烟得癌症的朋友的肺照….”

顺带提一下，在中国，爱国是一个最容易被挑起的情绪。

故事(Story)

人们喜欢故事，从催眠的角度来看，故事让人们暂时轨开意识上的判断，沉醉其中，人们的信念，内心深处的想法都最容易在听故事时被勾起，同时发生改变。

好消息是，每个人身上都有非常多值得分享的故事，不要觉得平凡得不值一提，对他人来说，你的故事是新鲜而富有教益的。

在这里，有一个非常简单的方法，能让你有效地设计故事，通过讲故事达成你沟通的目标，让对方在无形中转变。

首先，你思考对方在什么样的状态，然后，你思考要让对方转变为什么状态。

就是这么简单，例如你希望让对方由“无力”转变为“上进”，开始回想所有这种状态转变的故事，别人的或自己的，或设计一个故事。

“当我第一次来到上海的时候我感到手足无措，身上没有一分钱…….balabalala…这时我发现，我不应该这样下去，我应该去寻找机会，让自己变得强大…balabalabla”

将这六个法则整合到你的内心中，当你想要表达任何想法时，考虑怎样用这六个法则去修饰它，你将会发现，这使得一切都变得不同。