读书漫谈:《Therapeutic Trances》[3]
作者:童牧晨玄
隐喻(Metaphor)，在这里的意思是用A来代表B，还记得前面一篇文章谈到的“间接性”吗？用一个间接的东西代表一个东西本身，这便是隐喻：比如说，女人的”不要”=”要”。广义上看，它和符号是一个意思。“符号”这个词的定义，就是一个符号代表了它所不是的东西，听起来真绕口，其实好比“苹果”这个词代表了你实际看到的苹果，中指代表了你对某人的鄙视。于是乎如果一个符号代表它本身，就没有任何意义了。一个合格的催眠师，或是沟通高手，应该把一个人所说的话，所说的内容，看成潜意识真正问题的隐喻。
其实这玩意做到过头就成了弗洛依德学派的心理分析，怎么分析听起来都特有道理，反正你也不知道你潜意识到底咋回事，否则就不叫潜意识了。你昨晚梦见女人了吗？梦见了，潜意识让欲望显现了，你有恋母情节。没梦见，只有强烈的不伦欲望才被压制得这么厉害，你有很严重的恋母情节。卡尔.波普尔就发现弗洛依德的学说和马克思主义一样，事诸葛亮，怎么扯都有道理，却毫无真正的预测功能，于是将两者判定为伪科学。他用这个词并非贬义，而是说这两门学问是算不上科学的–否则我们必将进入共产社会。
然而用到恰当的程度，这种隐喻的看法能带给你很多有用的信息。比如经常有人写信问我：“你对XX技术有什么看法？”“XX方法对你到底有多大的作用？” 这里面真正的问题是什么？问题根本不在我的看法是什么，他想要知道的是，这种方法对他会有什么帮助。所以我一般都会反问：“你希望它带给你什么帮助？”用以引出真正的问题。
再举个例子，比如某人告诉你：“我不知道我未来的人生该怎么办….”其实他不是不知道，而是过去的很多负面经验使他散失了信心，而是他没有一些好的经验，对自己的能力没底….诸如此类，总之，语言表面的内容只是深层问题的一个隐喻。再谈深一点，例如Mystery(谜男)在《The Mystery Method(谜男方法)》第一章就谈到，从生物学角度上看，人类的终极需求只有两个：生存和繁殖。那么人类的一切行为，事实上都可以看做这两个需求的隐喻，谜男方法正是在这个基础上构建的。
是的，一切都是符号和隐喻，但许多隐喻难以操作，比如你很难预测“火”这个符号，会勾起对方什么样的回忆和感受，是小时候被火烧伤？还是火影忍者？还好，有一种隐喻是可操作的，也能在很大程度上引起预期的反应，那就是故事。最简单的故事隐喻，就是你讲一个富有特定感情的故事，比如你想感动对方，就开始倾诉你的革命血泪史，你想让对方感到高兴，就讲一些带有惊喜成份的故事。当然这是最弱智的，比较高级一点的故事会用情绪把人整得死去活来，先让你高兴，再让你痛苦，再让你绝望，最后再给你一个希望….
用故事有什么好处呢？首先好的故事能吸引住人的注意力，它让抽象的道理变得生动活泼，充满了血肉。第二就是用故事讲道理能降低对方的抗拒，专业一点说就是绕过意识的抵抗，所以所谓潜意识销售，催眠式销售说白了一点不神秘，当然，不神秘不代表它没有内容，比如某人考试考砸了，你非常想安慰她，你可以和她讲道理，告诉她说啊，人生啊，人生需要挫折，挫折使人生更加辉煌。基本上她会觉得你是站着说话不腰疼。你也可以和她讲故事，这里面技术含量来了，你可以声情并茂地讲你上次考四级考了200分，非常痛苦，将痛苦之状描述得连自己都相信了，之后当然是苦读一年，在第二年取得了750分满分的成绩。这当然比讲道理好一点，可是她一听到你说“上次考试…”就基本知道你要讲什么了，一个从开头就知道结尾的故事，效果是有限的。
如果你希望用一个好的故事来打动对方，有几个要素是必须要具备的。
1. 首先了解对方现在的处境、状态，然后设定你希望他到达的状态。像上面这个例子，她考试考砸了，现在的状态当然是很郁闷。希望她到达的状态，当然是恢复信心，积极向前啦。
2. 抽出现在的处境，然后把它上堆一层(Chunk up)。好比考试考砸了，这个概念往上堆一层，也就是更抽象、广泛一点的概念，就是失败。上堆有什么好处呢？在更上一层的概念上构建故事，就更不容易被对方的意识察觉，好比上面你又举一个考试失败的例子，她一听就知道你耍什么花招。在更广的概念上，你有更多的选择，比如你可以说你泡妞失败，被美女扇耳光之类。相形之下，是不是意识上就不那么容易联系到了？
3. 设计一个故事，由上堆一层的处境，引向希望到达的状态。 就是详细你在泡妞失败之后多么郁闷，割腕五次不成功，之后如何突然醒悟，重新看到了人生的方向….
4. 故事一定要符合对方的兴趣。比如你可以讲投资失败，但她可能完全不感兴趣，听一半就睡着了，当然睡着醒来之后往往就发现没问题了，所以这也是解决方法的一种…但，一般情况下，你设计的故事要勾起对方的兴趣。
下一篇会讲到嵌入式指令，及米尔顿语言模式，这两项工具可以完美地融合到隐喻的设计当中，使得你的沟通能力无比强大。
催眠式沟通-钓鱼法则
By:童牧晨玄
冬明是我很喜欢的一位朋友，他总是说自己很多都不懂，他的知识超过许多人，但总是渴望学习更多，即使是已经熟悉的主题。相反的，许多学习NLP的人喜欢说“我看过班德勒的所有原著，我看过《催眠天书》，关于NLP我已经知道一切。”我所熟知的NLP大师，班德勒， Tad James都同意的一点是：关于NLP，他们每天都在学习更多。
初学一样玩意的时候，很多人都心潮澎湃，因为他们总感觉有更多的东西需要学习，有更多优雅的理论和技术，能运用到生活当中，大大提升自己某方面的能力。当他们读完一本又一本著作的时候，他们“感觉”自己学会了一切，他们心里的水杯已经满溢，无法再装下更多的东西。
熊十力常爱训导学生，对学生说：“你不要以为自己懂了，实则差得运。说到懂，谈何容易。”
“Stay hungry, Stay foolish” - Steve Jobs
谜题的力量
既然过早觉得自己“知道了一切”是人之常情，我的问题是“我们怎样利用它？”。人类对谜题充满了好奇心，所有的电影都在最后一刻揭晓答案，而之前的时间，所有观众都聚精汇神，因为他们不觉得自己“知道了一切”，他们觉得还有一些他们不知道的东西。
《无声的力量》提到假如你要发展出一种神秘的魅力，不要谈论自己。这个洞见很伟大，因为太多人喜欢过多的谈论自己，但完全不谈论自己是不实际的。现在，当我到一个全新地方演讲的时候，我会给出关于我的一部分信息，海报上会说我精通NLP和Erickson学派催眠，仅此而已，剩下的都是课程内容。因为我没有给出自己全部的信息，我不说我是学生或是什么职业，听众对我的身份很感兴趣，假如我将一切都告诉听众，那么我将无法勾起足够的好奇心–这会影响他们对内容的吸收。因为他们过早地觉得自己“知道了一切”。
“I learned that you actually have more power when you shut up.(我学到一件事，就是事实上在你闭嘴的时候，你拥有更大的力量。)”–Andy Warhol
这也是一个极为强力的市场策略，我认为《影响力》没有加上这个策略是一个缺陷。所有的好书都应该在每一章节的结尾勾起足够的好奇心，所有的电视节目也是如此。”欲知后事如何，且听下回分解。”很让人恼火不是吗？但事实是，这让人抱着好奇心，像海绵一样吸收接下来的内容。
前几年，当我写文章，我追求“全面”，希望将一切相关的概念都罗列清楚，后来我发现这并不是最有效的策略，除非写的是学术文章。许多人看后会知道很多信息 ，但这和他们能力的提升不相称–能力需要经过实践后才会获得。他们处于一种“知道了一切”的假象中。现在，我的策略是只给出必要的信息，保留一部分内容，勾起足够的好奇心。毕竟， 永远没有人真正“知道了一切”。
嵌入式隐喻(Embedded Metaphors)
NLP的知名度还远远不够，所以上次的一个演讲对我来说很困难，因为听众都是一些工作好几年的销售人员，这样的情况下他们实在很难有足够的好奇心，甚至意识上也有所抗拒。一个演讲者，若想成为一个顶尖的沟通高手，在这种情况下，在进入现场发现大家东倒西歪地把腿随便乱架，发现大家心不在焉的时候，他明白意识层面的沟通已经根本无法改变听众的状态。这时唯一用于改变状态的工具，就是嵌入式隐喻。
隐喻指的就是故事，所有我所见过的顶尖管理人员和销售人员都是说故事高手。一个我们感兴趣的故事，即使我们再怎样抗拒，也让我们抛开意识进入一种轻度催眠状态，深陷其中。嵌入式隐喻是Erickson的杰作，许多的资料都会说”病患找到Erickson，希望他帮他们解决问题，Erickson讲了两三个根本不相关的故事，病患的问题就神奇的解决了。”当然，这本身就是勾起好奇心的一种说法，Erickson怎样知道要说什么故事？Erickson又是怎样说他的故事？
嵌入式隐喻这一强大的沟通手段，解释起来是简单的。你开始讲一个故事，或一个寓言，甚至一个神话传说，但你并不把它全讲完，你在快结束的时候就开始另一个故事。然后，嘿嘿，第二个故事你也只讲部分，然后移到第三个部分。当你所有的故事“开口”之后，听众让你钓足了胃口，于是在这时，你讲出你要讲的内容，在讲完之后关闭前面开的口，以相反的顺序。
所以你打开故事1，然后故事2，故事3…讲你的内容，然后结束故事3，故事2，故事1，这时听众才觉得自己“知道了一切”，而你正好在这时讲完了。
你要做的是：开始一个故事，勾起足够的好奇心，在故事进行到75%-95%之时，你断开，这时这个故事还没有完全结束，没有结论。
所以，假如我要讲的主题是，如何拥有超凡魅力，我会以类似这样的嵌入式隐喻开始：
“(故事1开始)当我几年前在英国的时候，我进入一家酒吧，我这个人是喜欢古典音乐的，那家酒吧放的是摇滚音乐。所以一开始我只是想进来随便逛逛。我在酒吧坐下来，看着台上的歌手，感觉到他身上有一种不同的东西。接着，表演开始了，真让人无法相信，我从来不喜欢听摇滚乐，但这一刻，我被眼前的表演者完全吸引住了(注：这是嵌入式指令，当你用略为不同的语调说这句话时，或者改变语速，听众会把这句话转嫁到你–演讲者的身上，这正是你要的结果)。不是他的音乐吸引我，而是他的那种投入，他身上散发出的迷人气息，一种超凡魅力。（故事1断开）
(故事2开始）我有一个导师，他修炼瑜伽很多年，他的修养非常高，我时常从他的话语中受益，他身上也有一种非凡的魅力，在举手投足间，你就是感觉到眼前这个人不同(嵌入式指令)。当然，他以前不是这样的，但经过几年的瑜伽修行，他达到了这样一种境界。（故事2断开)
(故事3开始)在我念中学的时候，听说学校有一个大美女，叫陈洁，我刚进学校就听学长学姐们谈论她，说她是个大美女。所以我经常看到一些美女，就问，“这个是陈洁吗？”，大家说不是，不是她。直到有一天我真的见到了陈洁，看到陈洁之后我简直吐血，实在看不出有什么美的。但认识她之后，我一见到人就说，‘陈洁是我们学校的大美女。’(故事3断开)
所以今天我们谈的主题是超凡魅力，…balabalala(主题内容)….
所以这就是超凡魅力的所有秘密，它和你的长相无关，(故事3续，结束)每一个人都可以拥有超凡魅力，当陈洁在我面前的时候，是她的微笑，善良，和美丽，深深感染了我。(故事2续，结束)这种能力不需要几年的瑜伽训练才可以获得，当你拥有正确的心态的时候，你可以在一瞬间，就从你走出这个地方起，变成一个拥有超凡魅力的人。(故事1，结束)甚至别人不喜欢你的风格，不喜欢你的内容，但你的个人魅力依然可以感染到别人，深深打动对方的心灵。
Balalala…”
很完美，不是吗？首尾呼应，内容夹在中间。另一种做法是打断故事后，再不完成它，而这样一来听众会感觉他们“没有获得一切信息”，很多时候这是一种理想的状态，当我在教授某样东西的时候，我让一些隐喻永不结束。
Erickson是设计隐喻的高手，有一次一个人想要减肥，她觉得控制不了自己的饮食，总是吃过量。她很喜欢园艺，Erickson对她说：“我小时候很喜欢园艺，我很喜欢花儿的成长，当阳光洒在花儿的身上时，它就在吸收养份，当浇水的时候，它也在吸收营养，关于花儿，很奇妙的一件事情就是:它们知道它们需要吸收多少营养，它们不会吸收过多….”
隐喻就是这样一种和潜意识沟通的强力工具，设计隐喻是有许多技巧的，好的隐喻能催眠于无形，到达出神入化之境。设计隐喻有哪些策略呢？且听下回分解。
