留下印象的秘密
作者：童牧晨玄
上周参加微软的一个活动，微软的市场经理向我们推荐了几本书，除了经典的《高效能人士的7个习惯》，还推荐了一本微软内训教材《Made to stick》。
这位经理说这是他看得最认真的英文书，因为是工科出身，曾经不善表达沟通，但在现场40分钟的演讲过程中，他抓住了每个人的注意力。
我于是在网上搜索这本书的内容，找不到原书，但搜到了重点。整本书台湾翻译叫“创意黏力学”。在当今世界每时每刻都在产生创意和思想，但一将功成万骨枯，真正印在人们脑海中的想法寥寥无几，是什么造就了差别？为什么肯尼迪的“登月计划”的想法可以让全美国几代人为之痴狂和努力？我们怎样将有效的法则复制，使自己的想法也像胶水一样粘在对方的脑海当中？
既然早已习惯跳读(一笑)，看到这些重点后我略有所思，觉得不必去找原书，这样反而可以不受作者的思路影响，就这六个法则阐释自己的想法。
这重要的六个法则就是英文”Success”这个单词(除去最后一个字母)，即简单(Simple)，出乎意料(Unexpected)，具体(Concrete)，可信度(Credible)，情绪(Emotional)和故事(Story)。
简单(Simple)
要让想法印在对方的脑海中，第一原则就是保持简单。在软件开发中，公认的重要原则之一就是Kiss(Keep It Simple, Stupid)，当一个软件变得越来越大时，它的代码往往会变得越来越复杂，这时你就要思考怎样将它的结构变得简单，有条理。这很容易理解，如果你写了一篇文章有500个要点，别人实在很难有耐心去理解你的理念，而简单的理念易于传播理解。爱因斯坦的相对论高深无比，真正理解相对论的也没有多少人，但为什么人人都知道相对论？因为有了E=MC平方。
这里要谈论NAC的发明者安东尼.罗宾。在对NLP有些入门之后，我有点怀疑Tony的水准，因为虽说他师从NLP祖师爷Bandler和Grinder，但我在他的书中看不到太多NLP“高级技术”的影子，觉得平淡无奇。
后来我看到Bandler称赞安东尼.罗宾是一个天才，同时，在我对NLP有更深入的理解之后，我重新思考Tony的NAC，这时我才发现，安东尼.罗宾的天才在于他的简化能力，他将许多NLP中的精髓理念都整合到他的NAC中，变成一套更为简单的系统，在不失效果的前提下，这套系统显然更容易被大众接受。
同样的，假如你对加速学习领域有一定的研究，就会渐渐察觉到保罗.席利整合了极多顶尖的方法、理念到“影像阅读法”这套系统中，但<10倍速影像阅读法>这本书是很薄的，他做了什么？简化！
作为一个学院派出身的人，一开始我不容易接受这样的理念，认为一定要解释得详细、有根有据，才能体现水准，之后我翻阅学术杂志上的各种论文，发现许多文章除了供学术圈内的人自娱自乐，对世界毫无影响。我跟着教授做了一篇数学论文，文章背后的理念是简单的，但为了写成论文，我们必须将理念复杂化、形式化。 这当然有它的意义和作用，但在这里，记得我们谈论的是怎样让别人留下印象，当这是我们的目的时，我们要思考的是怎样简化。
现在，我对自己的定位是收集个人成长领域所有最先进的理念及技术，在使用之后将没用的概念和理论剔除，留下最精华的，再整合成一个简单的系统，使得每一个人都可以理解和使用。
在《成功五大技能》这篇文章中，我曾谈到在市场中，最重要的技能莫过于用35个字描绘你的产品，勾起对方的兴趣。在这里，要强调的另一重点就是文章的标题，让它变得简单、吸引人是留下印象最重要的技能之一。
假如你要表达或是教会别人一个观念，思考怎样用简单的语言表述你的想法，用例子和经验来让一切变得容易理解。
出乎意料(Unexpected)
人类头脑中有一种机制，使得我们会忽略一切可以预测的东西。
你知道苹果公司最早的LOGO是什么吗？当年的LOGO是牛顿坐在苹果树下读书的一个图案。
但这个图案只留存了很短的时间，因为乔布斯知道留下印象的秘密之一是简化，连LOGO也是一样。
你对上面的这段内容感兴趣，是因为它告诉了你一些出乎意料之外的事。如果现在有一则新闻告诉你本.拉登被擒，你一定非常感兴趣，因为它出乎意料，而且，你会愿意传播这个信息，因为你也希望让别人感到出乎意料，你知道这会让他们对你留有印象。
扩展这个概念，我们就可以思考怎样让自己变得不可预料。
简单的答案是让自己变得博学，这使得你谈论任何一个主题时，都可以变得很有新意。人们会从你的言谈中知道他们不知道的东西，即使是老掉牙的主题，你谈论的内容也让他们出乎意料。
我不是说要成为一个”万事通“，但不要将视野限制在自己的专业上。
欧洲文艺复兴时期的人们，对开发自身各方面的能力都很感兴趣。去了解你之前从未接触过的领域，生理，逻辑，情绪，艺术，文学。享受学习的乐趣，以终生的学习完善自己。
具体(Concrete)
在演讲中，微软的市场经理谈到一个例子：假如你要向老板建议投入更多的金钱到某个网站上，你会怎样说？
如果你只是说“这个网站很重要，要多投钱。”除非老板非常信任你，否则这不会有效果。
拿出具体的数据、例子，“目前为止顾客对我们网站的满意度只有60%，我们只要多投入3万元，我可以保证满意度会达到90%”
效果完全不同，不是吗？
使用能调动对方感官、经验的语言来描绘一件事，“你可不可以转过身，看看这个桌子上的灰尘，还有地板上的鞋印？对此你还有什么好说的？”让对方在脑海当中放映电影。
这和”这个房间不够干净。”是完全不同的效果。你要做的是描绘实际的感官经验，没有这种能力，你无法成为一个沟通大师。
“他很在乎你。”
“他为了你哭了两天两夜，晚上也没有睡觉，现在眼神呆滞。”
这两者的效果不同。
可信度(Credible)
一家印度的快递公司，它叫安全快递。它以保证安全、准时，受到许多在印度的跨国公司采用。可是该公司一直想打进印度的国内快递市场，于是他们就找上宝莱坞的电影公司，想包办他们快递电影的生意。你知道宝莱坞就是印度的电影制片中心，模仿好莱坞，取名宝莱坞，现在也真的出了名。所以他们的电影很怕被人盗版，也因此他们不相信一家印度的家庭快递公司。可是安全快递拿出了他们有很高可信度的履历表，其中包括负责哈利波特第五集书的发行配送，必须绝对准时的同时送到每一家书店，不能早也不能晚。因为如果早的话，书的内容会被泄漏，而晚的话，书店会被读者骂死。当然在送到书店之前，绝对不能有一本流出去。这个可信度够厉害吧？两个月后，他们就拿到电影公司的合约。
这很容易理解，使用高可信度的来源来证明你的想法，这可以说是一种心锚(Anchor)。
你可以使用催眠中更为优雅的方法，让对方感觉你可信，一种做法是这样的：
“我觉得做生意诚信真的很重要，我有一个朋友，他(指向自己)真的很让我信任，交给他(指向自己)的事绝对让我放心..(谈论具体的事例，在过程中可以继续加强刚才的心锚)”
情绪(Emotional)
曾经网上疯传这样一个故事：昨天有人在网吧（或者电影院 或者剧院 反正是人多的地方）上网时坐到一个尖刺状物体，起来一看针旁还有一张纸条：此针携带爱滋病毒 恭喜你已经感染
这满足简单、出乎意料、具体三个法则，如果要满足“可信度”法则，不妨再加一句，“中国公安部已经就这件事开始秘密调查”
它挑起你的情绪，让你感觉到这和你切实相关。
在演讲中，微软市场经理问了这样一个问题：“如何让人们重视空气污染？”
要让对方切实感觉到，在情绪上受到感染，一种方案是让他们理解：“空气假如继续恶化下去，以后你每天呼吸都像在抽烟一样，你的肺部会变得乌黑。上次我看到一个吸烟得癌症的朋友的肺照….”
顺带提一下，在中国，爱国是一个最容易被挑起的情绪。
故事(Story)
人们喜欢故事，从催眠的角度来看，故事让人们暂时轨开意识上的判断，沉醉其中，人们的信念，内心深处的想法都最容易在听故事时被勾起，同时发生改变。
好消息是，每个人身上都有非常多值得分享的故事，不要觉得平凡得不值一提，对他人来说，你的故事是新鲜而富有教益的。
在这里，有一个非常简单的方法，能让你有效地设计故事，通过讲故事达成你沟通的目标，让对方在无形中转变。
首先，你思考对方在什么样的状态，然后，你思考要让对方转变为什么状态。
就是这么简单，例如你希望让对方由“无力”转变为“上进”，开始回想所有这种状态转变的故事，别人的或自己的，或设计一个故事。
“当我第一次来到上海的时候我感到手足无措，身上没有一分钱…….balabalala…这时我发现，我不应该这样下去，我应该去寻找机会，让自己变得强大…balabalabla”
将这六个法则整合到你的内心中，当你想要表达任何想法时，考虑怎样用这六个法则去修饰它，你将会发现，这使得一切都变得不同。
成功五大技能
By:童牧晨玄
学习既是消费又是投资，消费意味着我们从学习中成长，享受乐趣。投资意味着学习会带给我们长期的回报，而这种回报有时番了不止几十倍，有时却是倒贴。学习不用那么功利，但完全不考虑回报也是不可能的。于是哪些技能的学习值得投资往往成为难题。
不同时代需要的成功技能大不相同，30年前在中国最重要的成功技能是你爸爸的党员身份。而有五项技能，是当今世界成功最重要的技能，甚至这五项技能中的任意一项登峰造极，都将为你带来极大的成功。这五项技能是由我的导师David Deangelo总结的，他从他家的卧室白手起家，在几年之内就赚得了2000万元的收入，更重要的是他巨大的影响力。这里的“成功”不一定指赚得钱多，更重要的是借由这五项技能，你可以真正为他人提供价值，扩大自己的影响力。
1、语言(Language)
这里指的不是学习外语。而是如何运用你的语言，来传递你想要传递的信息。如何写出好的文章，如何说出有说服力的句子，在谈笑间改变信念。机会不会自己来到你身边，动辄就需要自己争取。NLP对语言应用的研究是当今所有学问中最为深入和实用的。学习以下一些工具，将会带给你丰足的回报，因为你会发现你随时都需要说服他人，即使是写学术文章。
换框(Reframe)
催眠语言模式(Mitlon Model)
检定语言模式(Meta Model)
量子语言学(Quantum Linguistics)
人格模式(Meta-Programming)
若有高人指点，则对这些语言模式的掌握可以说易如反掌，日进千里。而光靠自己摸索实在是很难找出其中精妙。
2.沟通(Communication)
沟通与语言略为不同，沟通的重点包括如何建立亲和力，包括如何领导群体，如何由内而外地散发影响力。许多微妙的地方会严重影响沟通的效果，在生活中有些人总是喜欢用不确定的语气陈述一件事情 “应该是吧，还可以吧。” 这种不确定述的表述会大大削弱一个人的领导潜力。
而沟通这一环节包含的领域实在太多，就我个人经验，涉猎以下几个领域将让你对沟通的看法发生完全的转变。
Erickson催眠
进化心理学
社会心理学
NLP
3.销售(Sales)
这是我最近才涉足的领域，很多人对销售有负面的看法，认为就是坑蒙拐骗，这是因为混淆了“销售”和“推销”。在美国待过的一个教授对我说：“美国的学生是有20%的水平就说成80%，而中国学生是有80%的水平却说不到20%。”
销售的前提你有好的服务，否则一切技巧都是白搭，真正的销售完全满足双赢的理念。关于销售，最核心的技能，就是将你要销售的内容与对方最看重的价值观绑定，即使你要销售一个理念也是如此。一位母亲找到我，说她想要运动，但却老是不愿实行。要如何将“运动”这个概念销售给她呢？我通过问题很快知道“家庭”是她最看重的价值观。于是问：“你希望你的孩子喜爱运动，身体健康吗？”，她说：“当然。”，“那么你知道，在沟通中，你讲的内容所传递的信息往往是微不足道的，即使你嘴上对孩子说运动重要，但你的行为传递的是什么信息呢？是否在孩子眼中你言行不一呢？”这样的一个绑定立刻就将概念真正销售到她的头脑当中。
4.市场(Marketing)
网络让市场(Marketing)这个概念平民化，只要能抓住人们的内在需求，任何奇迹都可能发生。市场意味着了解”大多数人“的真正需求和想法。并不是所有人都对“NLP”感兴趣，但他们会对”如何提升说服力，拥有超凡魅力”感兴趣。在市场中，最重要的技能莫过于你能用35个字就勾起对方的兴趣。人们感兴趣的不是方法–”NLP”，而是结果–“提升说服力”。
5.公众演说(Public Speaking)
好的公众演说是非常难的事情，学校和单位领导为我们提供了无数反面教材。公众演说可以说是前面四项技能的大综，你需要有好的语言，需要让公众感到你的亲和力和魅力，需要控制现场，需要销售你的理念，需要设计内容满足大部分人的需要。而更困难的是在几十分钟甚至更长时间内，只有一个人夸夸其谈，你无法像平时一样立刻得到公众的语言反馈。
然而当你真正掌握这门艺术时，你就掌握了一切，当你能够说服一群人的时候，你就有了一个巨大的杠杆，你只需要通过一场演讲就可以说服几百人，几千人，甚至更多。
不论你将来做的是什么职业，对这几项技能的投资，是绝不会让你亏损的。
催眠式沟通-钓鱼法则
By:童牧晨玄
冬明是我很喜欢的一位朋友，他总是说自己很多都不懂，他的知识超过许多人，但总是渴望学习更多，即使是已经熟悉的主题。相反的，许多学习NLP的人喜欢说“我看过班德勒的所有原著，我看过《催眠天书》，关于NLP我已经知道一切。”我所熟知的NLP大师，班德勒， Tad James都同意的一点是：关于NLP，他们每天都在学习更多。
初学一样玩意的时候，很多人都心潮澎湃，因为他们总感觉有更多的东西需要学习，有更多优雅的理论和技术，能运用到生活当中，大大提升自己某方面的能力。当他们读完一本又一本著作的时候，他们“感觉”自己学会了一切，他们心里的水杯已经满溢，无法再装下更多的东西。
熊十力常爱训导学生，对学生说：“你不要以为自己懂了，实则差得运。说到懂，谈何容易。”
“Stay hungry, Stay foolish” - Steve Jobs
谜题的力量
既然过早觉得自己“知道了一切”是人之常情，我的问题是“我们怎样利用它？”。人类对谜题充满了好奇心，所有的电影都在最后一刻揭晓答案，而之前的时间，所有观众都聚精汇神，因为他们不觉得自己“知道了一切”，他们觉得还有一些他们不知道的东西。
《无声的力量》提到假如你要发展出一种神秘的魅力，不要谈论自己。这个洞见很伟大，因为太多人喜欢过多的谈论自己，但完全不谈论自己是不实际的。现在，当我到一个全新地方演讲的时候，我会给出关于我的一部分信息，海报上会说我精通NLP和Erickson学派催眠，仅此而已，剩下的都是课程内容。因为我没有给出自己全部的信息，我不说我是学生或是什么职业，听众对我的身份很感兴趣，假如我将一切都告诉听众，那么我将无法勾起足够的好奇心–这会影响他们对内容的吸收。因为他们过早地觉得自己“知道了一切”。
“I learned that you actually have more power when you shut up.(我学到一件事，就是事实上在你闭嘴的时候，你拥有更大的力量。)”–Andy Warhol
这也是一个极为强力的市场策略，我认为《影响力》没有加上这个策略是一个缺陷。所有的好书都应该在每一章节的结尾勾起足够的好奇心，所有的电视节目也是如此。”欲知后事如何，且听下回分解。”很让人恼火不是吗？但事实是，这让人抱着好奇心，像海绵一样吸收接下来的内容。
前几年，当我写文章，我追求“全面”，希望将一切相关的概念都罗列清楚，后来我发现这并不是最有效的策略，除非写的是学术文章。许多人看后会知道很多信息 ，但这和他们能力的提升不相称–能力需要经过实践后才会获得。他们处于一种“知道了一切”的假象中。现在，我的策略是只给出必要的信息，保留一部分内容，勾起足够的好奇心。毕竟， 永远没有人真正“知道了一切”。
嵌入式隐喻(Embedded Metaphors)
NLP的知名度还远远不够，所以上次的一个演讲对我来说很困难，因为听众都是一些工作好几年的销售人员，这样的情况下他们实在很难有足够的好奇心，甚至意识上也有所抗拒。一个演讲者，若想成为一个顶尖的沟通高手，在这种情况下，在进入现场发现大家东倒西歪地把腿随便乱架，发现大家心不在焉的时候，他明白意识层面的沟通已经根本无法改变听众的状态。这时唯一用于改变状态的工具，就是嵌入式隐喻。
隐喻指的就是故事，所有我所见过的顶尖管理人员和销售人员都是说故事高手。一个我们感兴趣的故事，即使我们再怎样抗拒，也让我们抛开意识进入一种轻度催眠状态，深陷其中。嵌入式隐喻是Erickson的杰作，许多的资料都会说”病患找到Erickson，希望他帮他们解决问题，Erickson讲了两三个根本不相关的故事，病患的问题就神奇的解决了。”当然，这本身就是勾起好奇心的一种说法，Erickson怎样知道要说什么故事？Erickson又是怎样说他的故事？
嵌入式隐喻这一强大的沟通手段，解释起来是简单的。你开始讲一个故事，或一个寓言，甚至一个神话传说，但你并不把它全讲完，你在快结束的时候就开始另一个故事。然后，嘿嘿，第二个故事你也只讲部分，然后移到第三个部分。当你所有的故事“开口”之后，听众让你钓足了胃口，于是在这时，你讲出你要讲的内容，在讲完之后关闭前面开的口，以相反的顺序。
所以你打开故事1，然后故事2，故事3…讲你的内容，然后结束故事3，故事2，故事1，这时听众才觉得自己“知道了一切”，而你正好在这时讲完了。
你要做的是：开始一个故事，勾起足够的好奇心，在故事进行到75%-95%之时，你断开，这时这个故事还没有完全结束，没有结论。
所以，假如我要讲的主题是，如何拥有超凡魅力，我会以类似这样的嵌入式隐喻开始：
“(故事1开始)当我几年前在英国的时候，我进入一家酒吧，我这个人是喜欢古典音乐的，那家酒吧放的是摇滚音乐。所以一开始我只是想进来随便逛逛。我在酒吧坐下来，看着台上的歌手，感觉到他身上有一种不同的东西。接着，表演开始了，真让人无法相信，我从来不喜欢听摇滚乐，但这一刻，我被眼前的表演者完全吸引住了(注：这是嵌入式指令，当你用略为不同的语调说这句话时，或者改变语速，听众会把这句话转嫁到你–演讲者的身上，这正是你要的结果)。不是他的音乐吸引我，而是他的那种投入，他身上散发出的迷人气息，一种超凡魅力。（故事1断开）
(故事2开始）我有一个导师，他修炼瑜伽很多年，他的修养非常高，我时常从他的话语中受益，他身上也有一种非凡的魅力，在举手投足间，你就是感觉到眼前这个人不同(嵌入式指令)。当然，他以前不是这样的，但经过几年的瑜伽修行，他达到了这样一种境界。（故事2断开)
(故事3开始)在我念中学的时候，听说学校有一个大美女，叫陈洁，我刚进学校就听学长学姐们谈论她，说她是个大美女。所以我经常看到一些美女，就问，“这个是陈洁吗？”，大家说不是，不是她。直到有一天我真的见到了陈洁，看到陈洁之后我简直吐血，实在看不出有什么美的。但认识她之后，我一见到人就说，‘陈洁是我们学校的大美女。’(故事3断开)
所以今天我们谈的主题是超凡魅力，…balabalala(主题内容)….
所以这就是超凡魅力的所有秘密，它和你的长相无关，(故事3续，结束)每一个人都可以拥有超凡魅力，当陈洁在我面前的时候，是她的微笑，善良，和美丽，深深感染了我。(故事2续，结束)这种能力不需要几年的瑜伽训练才可以获得，当你拥有正确的心态的时候，你可以在一瞬间，就从你走出这个地方起，变成一个拥有超凡魅力的人。(故事1，结束)甚至别人不喜欢你的风格，不喜欢你的内容，但你的个人魅力依然可以感染到别人，深深打动对方的心灵。
Balalala…”
很完美，不是吗？首尾呼应，内容夹在中间。另一种做法是打断故事后，再不完成它，而这样一来听众会感觉他们“没有获得一切信息”，很多时候这是一种理想的状态，当我在教授某样东西的时候，我让一些隐喻永不结束。
Erickson是设计隐喻的高手，有一次一个人想要减肥，她觉得控制不了自己的饮食，总是吃过量。她很喜欢园艺，Erickson对她说：“我小时候很喜欢园艺，我很喜欢花儿的成长，当阳光洒在花儿的身上时，它就在吸收养份，当浇水的时候，它也在吸收营养，关于花儿，很奇妙的一件事情就是:它们知道它们需要吸收多少营养，它们不会吸收过多….”
隐喻就是这样一种和潜意识沟通的强力工具，设计隐喻是有许多技巧的，好的隐喻能催眠于无形，到达出神入化之境。设计隐喻有哪些策略呢？且听下回分解。
