读书漫谈:《Therapeutic Trances》[2]
作者:童牧晨玄
这篇文章拖了很久，因为觉得自己还不能驾驭对艾瑞克森催眠的解释，于是又抽空翻阅了《艾瑞克森–天生的催眠大师》，心里有了底，但漫谈也要变成扯淡了。
最早接触催眠，是借看初中同学买的一本《神秘的摄心术》。这本书其实相当不错，介绍了暗示术、催眠术，还有神乎其神的祝由术和意念术。后两者我是没信，但作者对前两者的介绍绝对到位。何谓暗示术？这其实是艾瑞克森学派催眠的精义之一，即“间接性”。
以前高中某政治老师说他小孩以前不读书，怎么说也没用，有一天把他带到北大去玩，回来就发愤图强了。道理说白了很简单，人都很固执，你越想改变他，他越不改变，特别是明知你要改变他。所谓改变之道，一定是让人自发地产生动机。要达到这样的效果，必须用间接的途径，也就是所谓的暗示术。
夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。–《孙子兵法》
“我记得有一次，为了赶去完成1980年艾瑞克森学派催眠暨心理治疗国际会议的讲员安排事宜，我将车子狂飙到每分钟七十八转。我问他将一位以身心整合取向著名的治疗师纳入讲员名单的事情，他说：‘不行，他的身体….太过紧绷。’他的话明显的一语双关。我作了一次深呼吸后，将车速减慢到每分钟33 1/3转。然而，我并不觉得他在捉弄我，和他相处时我从来没有被捉弄的感觉。”
“我知道艾瑞克森有两次‘意外地’将病人的档案夹打开，留在桌上，病人能窥见内容。他的笔记通常十分潦草，两次病人都读到：‘做得好！’”–《艾瑞克森–天生的催眠大师》
我记得《神秘的摄心术》中提到一个例子(记忆所及，与原例有出入)，作者声称要教他的学生暗示术，以使得他们的沟通能力成倍增强。学生们非常兴奋，迫不及待，作者却慢条斯理地说今天还有一些杂事要去办，等办完了再讲。学生们为此非常郁闷，争先恐后地问老师是什么事，我们可以帮你去办，老师列出一堆杂事，学生们都无比高兴地把它们完成了。在此时，老师说，我刚才所用的就是暗示术。试想，如果老师说我这里有一堆杂事要办，那么学生们肯定是心不甘情不愿地完成了，用了暗示术之后，学生的动机自发产生，效果大不相同。
这并不是教你要“操纵”别人，或者说，这里“操纵”的意义并非贬义，因为只要沟通，你就是为了达成一些效果，或是改变别人的一些想法。沟通既有指示的层面(信息)，也有命令的层面(使人改变)，暗示性的沟通强调命令的层面，而且绕过意识层面的抗拒。
要掌握这种暗示的沟通，就必须注意到沟通的多层次性，字面意思只是最表层的信息，隐含的信息深刻且重要得多。一旦你学会识别沟通的隐含信息，你的沟通能力就上了好几个层次。举一个很俗却很有效的例子，一个讲师可能想要让听众认为自己是一个“大人物”，那么他绝对不会说：“我是一个大人物…我认识比尔盖茨，认识XXX…”这不会达成任何的效果，只会让听众反感。相反，稍有头脑的讲师，会“间接地”讲一个故事：“人生有时候很难预料，就像上次我和助理在马达加斯加碰到了马云，在交谈之后，我真的感觉马云是一个人物。”这里信息的主轴似乎是在“马云”身上，赞美马云，把人们意识的注意力放在这上面，这时，潜在的信息就成功传递了：我有资格和马云谈话，我有助理(大人物的特征之一)。
这只是“间接”这个概念无数用法的一种。班德勒在《催眠天书》中谈到，艾瑞克森思考的不是直接地着手改变，而是创造怎样的情境使得改变可以自然地发生。举例，艾瑞克森以能巧妙处理抗拒性强的个案出名。假如一个个案抗拒性极强，那么你想的不是怎样改变他的抗拒，而是怎样间接地“善用(utilization)”它。你只要有意无意地传递这样的信息：你不可能马上就发生改变，你甚至不可能改变，我也对你没什么信心。这样，一个“抗拒性”最强的个案就变成了最为配合的个案。
Eben Pagan后来引伸了这个概念，创造了“无可抗拒的成功”(Inevitable success)方法。即思考的方向不是如何做成某事，因为这往往使视野狭窄。而是如何创造条件，在这种条件下事情会无可避免地成功。例如，假如你想要在某个行业成功，不要直接思考如何成功，而应该思考自己应该具备什么样的技能、知识，什么样的经验，当这些条件都具备后，成功是必然的。
另一个无比重要的间接性沟通技术，即是使用隐喻。这项技术留到下篇吧。
留下印象的秘密
作者：童牧晨玄
上周参加微软的一个活动，微软的市场经理向我们推荐了几本书，除了经典的《高效能人士的7个习惯》，还推荐了一本微软内训教材《Made to stick》。
这位经理说这是他看得最认真的英文书，因为是工科出身，曾经不善表达沟通，但在现场40分钟的演讲过程中，他抓住了每个人的注意力。
我于是在网上搜索这本书的内容，找不到原书，但搜到了重点。整本书台湾翻译叫“创意黏力学”。在当今世界每时每刻都在产生创意和思想，但一将功成万骨枯，真正印在人们脑海中的想法寥寥无几，是什么造就了差别？为什么肯尼迪的“登月计划”的想法可以让全美国几代人为之痴狂和努力？我们怎样将有效的法则复制，使自己的想法也像胶水一样粘在对方的脑海当中？
既然早已习惯跳读(一笑)，看到这些重点后我略有所思，觉得不必去找原书，这样反而可以不受作者的思路影响，就这六个法则阐释自己的想法。
这重要的六个法则就是英文”Success”这个单词(除去最后一个字母)，即简单(Simple)，出乎意料(Unexpected)，具体(Concrete)，可信度(Credible)，情绪(Emotional)和故事(Story)。
简单(Simple)
要让想法印在对方的脑海中，第一原则就是保持简单。在软件开发中，公认的重要原则之一就是Kiss(Keep It Simple, Stupid)，当一个软件变得越来越大时，它的代码往往会变得越来越复杂，这时你就要思考怎样将它的结构变得简单，有条理。这很容易理解，如果你写了一篇文章有500个要点，别人实在很难有耐心去理解你的理念，而简单的理念易于传播理解。爱因斯坦的相对论高深无比，真正理解相对论的也没有多少人，但为什么人人都知道相对论？因为有了E=MC平方。
这里要谈论NAC的发明者安东尼.罗宾。在对NLP有些入门之后，我有点怀疑Tony的水准，因为虽说他师从NLP祖师爷Bandler和Grinder，但我在他的书中看不到太多NLP“高级技术”的影子，觉得平淡无奇。
后来我看到Bandler称赞安东尼.罗宾是一个天才，同时，在我对NLP有更深入的理解之后，我重新思考Tony的NAC，这时我才发现，安东尼.罗宾的天才在于他的简化能力，他将许多NLP中的精髓理念都整合到他的NAC中，变成一套更为简单的系统，在不失效果的前提下，这套系统显然更容易被大众接受。
同样的，假如你对加速学习领域有一定的研究，就会渐渐察觉到保罗.席利整合了极多顶尖的方法、理念到“影像阅读法”这套系统中，但<10倍速影像阅读法>这本书是很薄的，他做了什么？简化！
作为一个学院派出身的人，一开始我不容易接受这样的理念，认为一定要解释得详细、有根有据，才能体现水准，之后我翻阅学术杂志上的各种论文，发现许多文章除了供学术圈内的人自娱自乐，对世界毫无影响。我跟着教授做了一篇数学论文，文章背后的理念是简单的，但为了写成论文，我们必须将理念复杂化、形式化。 这当然有它的意义和作用，但在这里，记得我们谈论的是怎样让别人留下印象，当这是我们的目的时，我们要思考的是怎样简化。
现在，我对自己的定位是收集个人成长领域所有最先进的理念及技术，在使用之后将没用的概念和理论剔除，留下最精华的，再整合成一个简单的系统，使得每一个人都可以理解和使用。
在《成功五大技能》这篇文章中，我曾谈到在市场中，最重要的技能莫过于用35个字描绘你的产品，勾起对方的兴趣。在这里，要强调的另一重点就是文章的标题，让它变得简单、吸引人是留下印象最重要的技能之一。
假如你要表达或是教会别人一个观念，思考怎样用简单的语言表述你的想法，用例子和经验来让一切变得容易理解。
出乎意料(Unexpected)
人类头脑中有一种机制，使得我们会忽略一切可以预测的东西。
你知道苹果公司最早的LOGO是什么吗？当年的LOGO是牛顿坐在苹果树下读书的一个图案。
但这个图案只留存了很短的时间，因为乔布斯知道留下印象的秘密之一是简化，连LOGO也是一样。
你对上面的这段内容感兴趣，是因为它告诉了你一些出乎意料之外的事。如果现在有一则新闻告诉你本.拉登被擒，你一定非常感兴趣，因为它出乎意料，而且，你会愿意传播这个信息，因为你也希望让别人感到出乎意料，你知道这会让他们对你留有印象。
扩展这个概念，我们就可以思考怎样让自己变得不可预料。
简单的答案是让自己变得博学，这使得你谈论任何一个主题时，都可以变得很有新意。人们会从你的言谈中知道他们不知道的东西，即使是老掉牙的主题，你谈论的内容也让他们出乎意料。
我不是说要成为一个”万事通“，但不要将视野限制在自己的专业上。
欧洲文艺复兴时期的人们，对开发自身各方面的能力都很感兴趣。去了解你之前从未接触过的领域，生理，逻辑，情绪，艺术，文学。享受学习的乐趣，以终生的学习完善自己。
具体(Concrete)
在演讲中，微软的市场经理谈到一个例子：假如你要向老板建议投入更多的金钱到某个网站上，你会怎样说？
如果你只是说“这个网站很重要，要多投钱。”除非老板非常信任你，否则这不会有效果。
拿出具体的数据、例子，“目前为止顾客对我们网站的满意度只有60%，我们只要多投入3万元，我可以保证满意度会达到90%”
效果完全不同，不是吗？
使用能调动对方感官、经验的语言来描绘一件事，“你可不可以转过身，看看这个桌子上的灰尘，还有地板上的鞋印？对此你还有什么好说的？”让对方在脑海当中放映电影。
这和”这个房间不够干净。”是完全不同的效果。你要做的是描绘实际的感官经验，没有这种能力，你无法成为一个沟通大师。
“他很在乎你。”
“他为了你哭了两天两夜，晚上也没有睡觉，现在眼神呆滞。”
这两者的效果不同。
可信度(Credible)
一家印度的快递公司，它叫安全快递。它以保证安全、准时，受到许多在印度的跨国公司采用。可是该公司一直想打进印度的国内快递市场，于是他们就找上宝莱坞的电影公司，想包办他们快递电影的生意。你知道宝莱坞就是印度的电影制片中心，模仿好莱坞，取名宝莱坞，现在也真的出了名。所以他们的电影很怕被人盗版，也因此他们不相信一家印度的家庭快递公司。可是安全快递拿出了他们有很高可信度的履历表，其中包括负责哈利波特第五集书的发行配送，必须绝对准时的同时送到每一家书店，不能早也不能晚。因为如果早的话，书的内容会被泄漏，而晚的话，书店会被读者骂死。当然在送到书店之前，绝对不能有一本流出去。这个可信度够厉害吧？两个月后，他们就拿到电影公司的合约。
这很容易理解，使用高可信度的来源来证明你的想法，这可以说是一种心锚(Anchor)。
你可以使用催眠中更为优雅的方法，让对方感觉你可信，一种做法是这样的：
“我觉得做生意诚信真的很重要，我有一个朋友，他(指向自己)真的很让我信任，交给他(指向自己)的事绝对让我放心..(谈论具体的事例，在过程中可以继续加强刚才的心锚)”
情绪(Emotional)
曾经网上疯传这样一个故事：昨天有人在网吧（或者电影院 或者剧院 反正是人多的地方）上网时坐到一个尖刺状物体，起来一看针旁还有一张纸条：此针携带爱滋病毒 恭喜你已经感染
这满足简单、出乎意料、具体三个法则，如果要满足“可信度”法则，不妨再加一句，“中国公安部已经就这件事开始秘密调查”
它挑起你的情绪，让你感觉到这和你切实相关。
在演讲中，微软市场经理问了这样一个问题：“如何让人们重视空气污染？”
要让对方切实感觉到，在情绪上受到感染，一种方案是让他们理解：“空气假如继续恶化下去，以后你每天呼吸都像在抽烟一样，你的肺部会变得乌黑。上次我看到一个吸烟得癌症的朋友的肺照….”
顺带提一下，在中国，爱国是一个最容易被挑起的情绪。
故事(Story)
人们喜欢故事，从催眠的角度来看，故事让人们暂时轨开意识上的判断，沉醉其中，人们的信念，内心深处的想法都最容易在听故事时被勾起，同时发生改变。
好消息是，每个人身上都有非常多值得分享的故事，不要觉得平凡得不值一提，对他人来说，你的故事是新鲜而富有教益的。
在这里，有一个非常简单的方法，能让你有效地设计故事，通过讲故事达成你沟通的目标，让对方在无形中转变。
首先，你思考对方在什么样的状态，然后，你思考要让对方转变为什么状态。
就是这么简单，例如你希望让对方由“无力”转变为“上进”，开始回想所有这种状态转变的故事，别人的或自己的，或设计一个故事。
“当我第一次来到上海的时候我感到手足无措，身上没有一分钱…….balabalala…这时我发现，我不应该这样下去，我应该去寻找机会，让自己变得强大…balabalabla”
将这六个法则整合到你的内心中，当你想要表达任何想法时，考虑怎样用这六个法则去修饰它，你将会发现，这使得一切都变得不同。
成功五大技能
By:童牧晨玄
学习既是消费又是投资，消费意味着我们从学习中成长，享受乐趣。投资意味着学习会带给我们长期的回报，而这种回报有时番了不止几十倍，有时却是倒贴。学习不用那么功利，但完全不考虑回报也是不可能的。于是哪些技能的学习值得投资往往成为难题。
不同时代需要的成功技能大不相同，30年前在中国最重要的成功技能是你爸爸的党员身份。而有五项技能，是当今世界成功最重要的技能，甚至这五项技能中的任意一项登峰造极，都将为你带来极大的成功。这五项技能是由我的导师David Deangelo总结的，他从他家的卧室白手起家，在几年之内就赚得了2000万元的收入，更重要的是他巨大的影响力。这里的“成功”不一定指赚得钱多，更重要的是借由这五项技能，你可以真正为他人提供价值，扩大自己的影响力。
1、语言(Language)
这里指的不是学习外语。而是如何运用你的语言，来传递你想要传递的信息。如何写出好的文章，如何说出有说服力的句子，在谈笑间改变信念。机会不会自己来到你身边，动辄就需要自己争取。NLP对语言应用的研究是当今所有学问中最为深入和实用的。学习以下一些工具，将会带给你丰足的回报，因为你会发现你随时都需要说服他人，即使是写学术文章。
换框(Reframe)
催眠语言模式(Mitlon Model)
检定语言模式(Meta Model)
量子语言学(Quantum Linguistics)
人格模式(Meta-Programming)
若有高人指点，则对这些语言模式的掌握可以说易如反掌，日进千里。而光靠自己摸索实在是很难找出其中精妙。
2.沟通(Communication)
沟通与语言略为不同，沟通的重点包括如何建立亲和力，包括如何领导群体，如何由内而外地散发影响力。许多微妙的地方会严重影响沟通的效果，在生活中有些人总是喜欢用不确定的语气陈述一件事情 “应该是吧，还可以吧。” 这种不确定述的表述会大大削弱一个人的领导潜力。
而沟通这一环节包含的领域实在太多，就我个人经验，涉猎以下几个领域将让你对沟通的看法发生完全的转变。
Erickson催眠
进化心理学
社会心理学
NLP
3.销售(Sales)
这是我最近才涉足的领域，很多人对销售有负面的看法，认为就是坑蒙拐骗，这是因为混淆了“销售”和“推销”。在美国待过的一个教授对我说：“美国的学生是有20%的水平就说成80%，而中国学生是有80%的水平却说不到20%。”
销售的前提你有好的服务，否则一切技巧都是白搭，真正的销售完全满足双赢的理念。关于销售，最核心的技能，就是将你要销售的内容与对方最看重的价值观绑定，即使你要销售一个理念也是如此。一位母亲找到我，说她想要运动，但却老是不愿实行。要如何将“运动”这个概念销售给她呢？我通过问题很快知道“家庭”是她最看重的价值观。于是问：“你希望你的孩子喜爱运动，身体健康吗？”，她说：“当然。”，“那么你知道，在沟通中，你讲的内容所传递的信息往往是微不足道的，即使你嘴上对孩子说运动重要，但你的行为传递的是什么信息呢？是否在孩子眼中你言行不一呢？”这样的一个绑定立刻就将概念真正销售到她的头脑当中。
4.市场(Marketing)
网络让市场(Marketing)这个概念平民化，只要能抓住人们的内在需求，任何奇迹都可能发生。市场意味着了解”大多数人“的真正需求和想法。并不是所有人都对“NLP”感兴趣，但他们会对”如何提升说服力，拥有超凡魅力”感兴趣。在市场中，最重要的技能莫过于你能用35个字就勾起对方的兴趣。人们感兴趣的不是方法–”NLP”，而是结果–“提升说服力”。
5.公众演说(Public Speaking)
好的公众演说是非常难的事情，学校和单位领导为我们提供了无数反面教材。公众演说可以说是前面四项技能的大综，你需要有好的语言，需要让公众感到你的亲和力和魅力，需要控制现场，需要销售你的理念，需要设计内容满足大部分人的需要。而更困难的是在几十分钟甚至更长时间内，只有一个人夸夸其谈，你无法像平时一样立刻得到公众的语言反馈。
然而当你真正掌握这门艺术时，你就掌握了一切，当你能够说服一群人的时候，你就有了一个巨大的杠杆，你只需要通过一场演讲就可以说服几百人，几千人，甚至更多。
不论你将来做的是什么职业，对这几项技能的投资，是绝不会让你亏损的。
