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读书漫谈:《Therapeutic Trances》[3]

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Posted by 童牧晨玄 on 2009年12月7日 at 23:50

作者:童牧晨玄

隐喻(Metaphor),在这里的意思是用A来代表B,还记得前面一篇文章谈到的“间接性”吗?用一个间接的东西代表一个东西本身,这便是隐喻:比如说,女人的”不要”=”要”。广义上看,它和符号是一个意思。“符号”这个词的定义,就是一个符号代表了它所不是的东西,听起来真绕口,其实好比“苹果”这个词代表了你实际看到的苹果,中指代表了你对某人的鄙视。于是乎如果一个符号代表它本身,就没有任何意义了。一个合格的催眠师,或是沟通高手,应该把一个人所说的话,所说的内容,看成潜意识真正问题的隐喻。

其实这玩意做到过头就成了弗洛依德学派的心理分析,怎么分析听起来都特有道理,反正你也不知道你潜意识到底咋回事,否则就不叫潜意识了。你昨晚梦见女人了吗?梦见了,潜意识让欲望显现了,你有恋母情节。没梦见,只有强烈的不伦欲望才被压制得这么厉害,你有很严重的恋母情节。卡尔.波普尔就发现弗洛依德的学说和马克思主义一样,事诸葛亮,怎么扯都有道理,却毫无真正的预测功能,于是将两者判定为伪科学。他用这个词并非贬义,而是说这两门学问是算不上科学的–否则我们必将进入共产社会。

然而用到恰当的程度,这种隐喻的看法能带给你很多有用的信息。比如经常有人写信问我:“你对XX技术有什么看法?”“XX方法对你到底有多大的作用?” 这里面真正的问题是什么?问题根本不在我的看法是什么,他想要知道的是,这种方法对他会有什么帮助。所以我一般都会反问:“你希望它带给你什么帮助?”用以引出真正的问题。

再举个例子,比如某人告诉你:“我不知道我未来的人生该怎么办….”其实他不是不知道,而是过去的很多负面经验使他散失了信心,而是他没有一些好的经验,对自己的能力没底….诸如此类,总之,语言表面的内容只是深层问题的一个隐喻。再谈深一点,例如Mystery(谜男)在《The Mystery Method(谜男方法)》第一章就谈到,从生物学角度上看,人类的终极需求只有两个:生存和繁殖。那么人类的一切行为,事实上都可以看做这两个需求的隐喻,谜男方法正是在这个基础上构建的。

是的,一切都是符号和隐喻,但许多隐喻难以操作,比如你很难预测“火”这个符号,会勾起对方什么样的回忆和感受,是小时候被火烧伤?还是火影忍者?还好,有一种隐喻是可操作的,也能在很大程度上引起预期的反应,那就是故事。最简单的故事隐喻,就是你讲一个富有特定感情的故事,比如你想感动对方,就开始倾诉你的革命血泪史,你想让对方感到高兴,就讲一些带有惊喜成份的故事。当然这是最弱智的,比较高级一点的故事会用情绪把人整得死去活来,先让你高兴,再让你痛苦,再让你绝望,最后再给你一个希望….

用故事有什么好处呢?首先好的故事能吸引住人的注意力,它让抽象的道理变得生动活泼,充满了血肉。第二就是用故事讲道理能降低对方的抗拒,专业一点说就是绕过意识的抵抗,所以所谓潜意识销售,催眠式销售说白了一点不神秘,当然,不神秘不代表它没有内容,比如某人考试考砸了,你非常想安慰她,你可以和她讲道理,告诉她说啊,人生啊,人生需要挫折,挫折使人生更加辉煌。基本上她会觉得你是站着说话不腰疼。你也可以和她讲故事,这里面技术含量来了,你可以声情并茂地讲你上次考四级考了200分,非常痛苦,将痛苦之状描述得连自己都相信了,之后当然是苦读一年,在第二年取得了750分满分的成绩。这当然比讲道理好一点,可是她一听到你说“上次考试…”就基本知道你要讲什么了,一个从开头就知道结尾的故事,效果是有限的。

如果你希望用一个好的故事来打动对方,有几个要素是必须要具备的。

1. 首先了解对方现在的处境、状态,然后设定你希望他到达的状态。像上面这个例子,她考试考砸了,现在的状态当然是很郁闷。希望她到达的状态,当然是恢复信心,积极向前啦。

2. 抽出现在的处境,然后把它上堆一层(Chunk up)。好比考试考砸了,这个概念往上堆一层,也就是更抽象、广泛一点的概念,就是失败。上堆有什么好处呢?在更上一层的概念上构建故事,就更不容易被对方的意识察觉,好比上面你又举一个考试失败的例子,她一听就知道你耍什么花招。在更广的概念上,你有更多的选择,比如你可以说你泡妞失败,被美女扇耳光之类。相形之下,是不是意识上就不那么容易联系到了?

3. 设计一个故事,由上堆一层的处境,引向希望到达的状态。 就是详细你在泡妞失败之后多么郁闷,割腕五次不成功,之后如何突然醒悟,重新看到了人生的方向….

4. 故事一定要符合对方的兴趣。比如你可以讲投资失败,但她可能完全不感兴趣,听一半就睡着了,当然睡着醒来之后往往就发现没问题了,所以这也是解决方法的一种…但,一般情况下,你设计的故事要勾起对方的兴趣。

下一篇会讲到嵌入式指令,及米尔顿语言模式,这两项工具可以完美地融合到隐喻的设计当中,使得你的沟通能力无比强大。

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